Sourcing fournisseurs : comment identifier de nouveaux fournisseurs sans limiter la concurrence ?

Un acheteur qui sollicite toujours les memes entreprises finit par connaitre parfaitement son marche, mais seulement une partie de celui-ci. De nouveaux operateurs peuvent apparaitre, des PME peuvent developper une competence recente et des solutions differentes peuvent emerger. Le sourcing sert precisement a elargir cette connaissance avant la consultation.

Cette ouverture doit toutefois rester compatible avec les principes de la commande publique. L’objectif n’est pas de selectionner a l’avance les futurs candidats. Il consiste a mieux connaitre l’offre disponible, puis a preparer une consultation accessible a tous les operateurs capables d’y repondre.

Le sourcing peut servir a rechercher de nouveaux operateurs economiques

L’article R. 2111-1 du Code de la commande publique permet a l’acheteur de realiser des consultations ou des etudes de marche avant la procedure. Les resultats peuvent etre utilises s’ils ne faussent pas la concurrence et respectent la liberte d’acces, l’egalite de traitement et la transparence.

Le sourcing peut donc depasser le cercle des titulaires historiques. Cette recherche devient utile lorsque le marche evolue vite, lorsque la precedente consultation a attire peu de candidats ou lorsque l’acheteur souhaite mieux connaitre les capacites des TPE et PME.

Source officielle a integrer : Code de la commande publique, article R. 2111-1, Legifrance ; Guide du sourcage operationnel, Direction des achats de l’Etat, decembre 2025.

Multiplier les canaux plutot que rechercher toujours aux memes endroits

Identifier de nouveaux fournisseurs suppose de diversifier les sources. Un annuaire connu peut etre utile, mais il ne doit pas devenir l’unique porte d’entree. L’acheteur peut croiser plusieurs canaux afin de decouvrir des entreprises qu’il ne rencontre pas habituellement.

• Annuaires professionnels et bases sectorielles.
• Salons et rencontres professionnelles.
• Federations, chambres consulaires et reseaux d’entreprises.
• Veille sur les innovations et les nouveaux entrants.
• Plateforme de mise en relation telle que BDMP.fr pour reperer des competences correspondant au besoin.

Cette diversification vise a ameliorer la connaissance economique. Elle ne doit pas conduire a constituer une liste fermee d’entreprises qui seraient ensuite les seules admises a participer.

Decrire une competence recherchee plutot qu’un fournisseur ideal

Une erreur frequente consiste a partir du profil du titulaire actuel. L’acheteur risque alors de rechercher des entreprises qui lui ressemblent et de reproduire les memes caracteristiques dans son futur cahier des charges.

Une approche plus ouverte part du besoin : competences necessaires, capacites techniques indispensables, delais realistes et solutions alternatives. Ces questions permettent d’identifier des operateurs differents sans transformer le sourcing en preselection.

Eviter qu’un echange prealable ne procure un avantage indu

Plus le sourcing s’elargit, plus la methode doit rester coherente. L’acheteur peut adapter ses echanges, mais il doit maitriser les informations transmises. Une entreprise ne devrait pas disposer, grace au sourcing, d’informations determinantes que les autres candidats ne pourront pas connaitre lors de la consultation.

L’equipe achat peut preparer une trame commune, tracer les principaux echanges et identifier les informations susceptibles d’influencer le futur dossier. Lorsque cela est necessaire, elle retablit ensuite l’equilibre informationnel dans les documents accessibles aux candidats.

Ne pas confondre sourcing ouvert et preference locale

Elargir le panel peut conduire l’acheteur a decouvrir davantage de PME implantees sur son territoire. Pour autant, leur localisation ne peut pas devenir un avantage automatique dans l’acces au marche. L’ouverture de la concurrence suppose de rechercher les competences pertinentes sans reserver la future consultation a un cercle geographique.

Transformer le sourcing en consultation reellement accessible

Trouver de nouveaux fournisseurs n’a d’interet que si ces entreprises peuvent ensuite candidater dans des conditions realistes. Le sourcing doit nourrir la definition du besoin, le calendrier, l’allotissement, les exigences techniques et les conditions d’execution.

Si plusieurs PME expliquent qu’une exigence non essentielle ferme inutilement le marche, l’acheteur peut la reexaminer. Il ne s’agit pas d’adapter le marche a une entreprise particuliere, mais de verifier si la contrainte repond reellement au besoin.

Cet article marque la cloture provisoire de la branche sourcing. La suite doit desormais etre pilotee par les donnees Search Console afin d’eviter une repetition semantique excessive.

Maillage interne a prevoir

• Sourcing fournisseurs : les bonnes pratiques pour reussir son sourcing avant un marche public.
• Qualification des fournisseurs : quels criteres verifier avant de constituer un vivier ?
• Sourcing fournisseurs : comment garantir l’egalite de traitement entre les entreprises consultees ?
• Sourcing et secret des affaires : quelles informations peut-on demander aux fournisseurs ?